今年も残すところ後わずか。もうすぐお正月ですね。
今日お伝えしたいことはお正月のキャンペーンについてです。
どうしてかというと、お正月の時期が年間で最も顧客を獲得しやすいタイミングだからです。
もしあなたが、年間を通してビジネスを安定させたいと思っているなら、まずやることは顧客の数を増やすことです。
なぜなら、顧客の数は毎年確実に減っていくからです。
- 今使っている商品やサービスが必要なくなった
- 他社に乗り換えた
- 引っ越したので使えなくなった
など、様々な理由から顧客の数は減っていきます。
そのために、毎年継続して顧客の数を増やすための施策をしていかなければなりません。
お客さんの需要が高まる時
そのために最適な時期が、お客さんの需要が高まる時です。ホリデーシーズンと呼ばれている多くの人が休みをとる、年末年始、ゴールデンウィーク、お盆・夏休みなどがこれにあたります。
この時は、お客さんが何か買いたいと思っています。つまり、お客さんの財布の紐が緩みます。その時に合わせてキャンペーンを仕掛ければ、顧客を獲得しやすくなると思いませんか？
そして、お客さんが何かを買いたい、と思っているときにお得な商品やサービスを提供すれば、買ってくれる可能性が高くなりますよね。
お正月は特別
そうしたホリデーの中でも、お正月は特別です。日本人にとってお正月は特別なものだからです。
年が変わると、今年こそはいいことあるぞ、と思うからでしょうか。気持ち的に大きな切り替えのタイミングなんだと思います。
年が変わることで、それまでの自分のスイッチが切れ、新しい自分モードに突入する。そんなタイミングで、新しい自分に変われそうなものがあればお金を使ってしまうという心理が働くのかな、と思います。
お正月は購入単価も上がる
一般にお正月の時は、いろいろなものの値段が高くなります。例えば、お正月用の食べ物を買いにスーパーに買い物に行っても、普段の数倍の値段になってたりします。
私は、大晦日かその前日ぐらいに年越し用の蕎麦を買いに行くのですが、その時は少し高くても奮発して高めの蕎麦を買ってしまいます。そして、大晦日の日にはそのそばに入れる海老の天ぷらも、普段よりも高いものでも買ってしまいます。
スーパーの方も、書き入れ時ということで、ここぞとばかりに高級な牛肉や蟹、お正月用の食べ物しか置いてありません。
ちなみに私は、おせちなどお正月用の食べ物ってあまり好きではないので、普段食べてるものが欲しいんですが、そういったものが年末のスーパーにはなくて、お正月の間、何を食べようか、と毎年頭を悩ませています。
このように、お正月の時期はものの値段が高くても、「正月だからいいか」と値段が高いことが正当化されてしまいます。
つまり、客単価が上がりやすいわけですね。
正月のホリデーキャンペーンは、お客さんが財布の紐を緩めて、何か買いたいと思っている上に、価格が高くても買ってくれるという、ビジネスをしている側にとっては、この時に売らないでいつ売るの、というタイミングなんです。
ですので、このタイミングに合わせてキャンペーンを仕掛けないのは、悪く言えば愚の骨頂なわけです。
売上の公式
ここで、売上げの公式と呼ばれているものをおさらいしてみます。
売上 ＝ 顧客数 × 購入単価 × 購入頻度（リピート数）
お正月というのは、この3つの要素の中の「顧客数」と「購入単価」を上げる絶好の機会です。年間を通してこれほど売りやすく、数字を上げやすいのはお正月の他にないでしょう。
さらに言えば、この時に顧客になってくれた一定の人は、閑散期にも何か買ってくれるかもしれません。
あなたもご存知の通り、ビジネスには繁忙期と閑散期があります。繁忙期は需要が旺盛なので買ってもらいやすくなりますが、閑散期は売上が上がりにくいです。ですが、顧客の数が増えることで閑散期の売上も上がる可能性が出てきました。
そして、新しく顧客になってくれた人は、次の繁忙期の時にも買ってくれるかもしれません。そうなると、売上の公式の中の3つ目の要素のリピート数も増えます。
公式の要素の全ての数字が上がれば、売上も必然的に上がると思いませんか？
その絶好のタイミングがお正月のキャンペーンなんです。
お得でないものは買われない
ただ、キャンペーンをやればいいかというとそうではありません。いくらお客さんの財布の紐が緩んでお金を使いたいと思っていても、お得でないものは買われないでしょう。
キャンペーンを成功させるコツは、ズバリ、「お得感の演出」です。
お正月のキャンペーンは、競合の会社も仕掛けてくるでしょう。その中で、魅力的でないものにお客さんが振り向いてくれることはないです。
これは、逆に考えてみればわかると思います。あなたが買う側の立場に立った時、一番お得だと思うところから買うのではないかと思うからです。
お客さんの立場でお得だということは、売る側にとってみれば利益は出ないかもしれないし、下手をすれば赤字になることでしょう。
ですが、年間を通して、さらにはその先のことまで考えた場合、一度獲得したお客さんはどれだけの利益をもたらしてくれると思いますか。
ご自分のビジネスを考えてみてください。
一度お客になってくれた人はけっこう長く使い続けくれる。というのであれば、初めての取引で赤字になったとしても、いずれその赤字は解消でき、その先はずっと利益を産んでくれるでしょう。
逆に、お正月キャンペーンという、絶好の機会を逃した場合、将来にわたって利益をもたらしてくれるお客さんを獲得できない、ということになります。
それは、あなたのビジネスにとって、どれだけの損失になるのでしょうか。
お正月キャンペーンのポイント
それでは、お正月キャンペーンのポイントです。
- お客が得だと思うものを、どーんとオファーする（目玉商品を用意する）
- 価格のオファーで真っ向勝負する
- ホリデーキャンペーンの最大の目的は、顧客を獲得すること
- キャンペーン単独での利益で考えない。LTV（顧客生涯価値）で考える
- 競合よりも見劣りすれば獲得できる顧客の数が減る
- 正月のキャンペーンは赤字でOK。通常の売り上げで利益を出す
- 正月は財布の紐が緩むので、ついで買いが期待できる
- そう考えれば短期的にも長期的にも売り上げが期待できる
ということで、お正月キャンペーンのサンプルDMを作ってみました。初売りのDMと、抽選会のDMです。
お正月キャンペーンサンプルDM
初売り用DMサンプル
抽選会用DMサンプル
まだ年末まで時間があります。急げば間に合います。
どんなものでもいいので、ぜひ、お正月のキャンペーンをやってみてくださいね。
まとめ
最後になりますが、今回一番伝えたかったことは•••
顧客を獲得しやすいときに確実に顧客を獲得し、その後リピートしてもらうことで売り上げのボトムアップを図る。
そのためには、競合よりも魅力的なオファーを打ち出して顧客を獲得する。
そのサンプルとしてのはがきDMを参考にして正月のキャンペーンを成功してもらいたい、ということです。
顧客は何かしらの理由で減っていきます。
単純に、その商品やサービスが必要無くなったから、というのもあれば、商圏があるビジネスなら引っ越したので通えなくなったとか。
ですので、ビジネスの安定のためには、新規客の獲得は常に行うべきことと言えますね。
では、また。
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